Wie in Verhandlungen gezockt und gespielt wird

Verhandlungsgespräch bei einem Konzern in Norddeutschland. 2 Vorstände, der Einkaufsleiter, die HR-Managerin und der Sicherheitsmanager sitzen mit mir am Tisch. Es geht um Profiling, ein hohes Volumen an Ausbildungstagen und Beratungen für 2019.

Das Gespräch läuft grundsätzlich sehr gut und sympathisch. Der Ausbildungsplan kommt gut an. Immer wieder fällt mein Blick auf den Einkaufsleiter! Ich frage mich ob er für den Mimikwettbewerb trainiert. Denn er verzieht das Gesicht wieder und wieder, es sieht sehr dramatisch aus. Ich reagiere nicht. Außer mir hat die Mimikgymnastik niemand bemerkt. Irgendwie versucht er den anderen scheinbar etwas mitzuteilen. Nun kommt die Honorarfrage! Ich nenne das Honorar und er presst seinen Mundwinkel ein. Jetzt haben wir keine unkontrollierte Mimik mehr sondern eine handfeste Verachtung. Das Ganze wird unterstützt durch eine wegwerfende Handbewegung. Nun, das Spiel kann beginnen. Das Spiel um den Tagessatz. Ich habe meinen fixen Tagessatz. Von dem weich ich nicht ab. Der ist für alle Kunden gleich. Natürlich, jetzt beginnen alle mitzuspielen. Puh, das ist aber heftig, sagt der Einkaufsleiter, die Vorstände nicken, die HR-Managerin schaut zwischen allen hin und her der Sicherheitsmanager bleibt neutral.

Was konkret meinen Sie mit heftig? fragte ich gelassen nach. „Na hoch, viel zu hoch“, sagte der Einkaufsleiter, „mit diesem Preis müssen wir uns noch beschäftigen.
“Ich entgegnete: Herr Einkaufsleiter, der Preis beschäftig Sie nur ein einziges mal, nämlich jetzt! Die Qualität meiner Leistung wird Ihr Unternehmen sehr lange beschäftigen, in dem ihre Mitarbeiter das Wissen sofort umsetzen und anwenden und Sie es mit Ihren Evaluierungstools messen können.

Die Entgegnung des Einkaufsleiters: „Soviel Budget haben wir nicht, da müssen Sie runter“. Meine Antwort: „Sie haben mich zu sich nach Hamburg geholt, weil jemand verbrannte Erde in Ihrem Unternehmen hinterlassen hat und Sie sich mit viel Ärger auseinander setzten mussten. Das Lehrgeld haben Sie bereits bezahlt.
Nun schaltete sich der Vorstand ein: „Wir haben aber noch 2 andere Angebote vorliegen, die weitaus günstiger sind.“

Meine Antwort: Es gibt immer günstigere Angebote. Heute beschäftigen Sie sich mit dem Preis! Bei dem Berater den Sie vorher hatten, beschäftigten sie sich auch mit dem Preis- und der verbrannten Erde wegen nun auch mit Kosten“!

Da hat sie recht, sagte der Geschäftsführer zum Einkaufsleiter. Das Honorar war wesentlich niedriger als das von Frau Staniek, dafür sind die Folgekosten die durch das vorige Unternehmen entstanden sind, ja wirklich explodiert.

Nun war es gelaufen. Ich habe den Auftrag bekommen. Der Vertrag war fix und fertig vorbereitet vom Kunden. Und als Goodie bekam der Kunde dann von mir Lernvideos für seine Mitarbeiter kostenfrei drauf.

Was ist hier passiert:

• Zocken gehört zum Verhandlungsalltag
• Ein Unternehmen lässt nicht so einfach jemanden Einfliegen von dem er den Preis vorher nicht kennt und den sie nicht bezahlen werden. Somit ist auch die Ansage „Preis zu hoch“ eine reine Verhandlungsmasche.
• „Wir haben noch 2 andere Angebote“. Kann sein, ist meisten gemogelt.
• Der Vertrag war bereits vom Kunden bis auf den Preis fertig vorbereitet gewesen. Also noch ein Anzeichen, dass es ohnehin sein Wunsch war mich zu beauftragen.

Was ist wichtig bei Verhandlungen:

• Bereiten Sie sich immer auf Verhandlungsgespräche vor und recherchieren Sie Ihre Gesprächspartner
• Sie müssen sich Ihren Preis wert sein und auch ihr Produkt muss den Preis wert sein
• Bleiben Sie souverän und gelassen, denn wenn Sie sich stressen lassen, schalten Sie von Fokus auf Streulinse um und sind leicht über den Tisch zu ziehen.
• Stellen Sie viele offene Fragen, damit Sie relevante Informationen bekommen.
• Erschlagen Sie nicht mit Begründungen und Rechtfertigungen sondern verwenden Sie nutzenorientierte Argumente.
• Lassen Sie sich nicht einschüchtern und bleiben Sie konsequent.

  Herzlichen Gruß, Patricia Staniek
  Consulter/Profiler/SBI Intelligence Analyst/Teamperformer/Executivecoach/Kriminologin i.A.
  Beraterin für Menschenführung im Bereich Sicherheit/Management/Leadership/HR/Vertrieb/Ausbildnerin für Profiler PScn

Textcopyright: Patricia Staniek

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